Segundo o INE, em 2023 existiam 1.526.926 empresas em Portugal. As PME eram 99,9% do total e empregavam 77,1% do pessoal ao serviço. Quase todas estas empresas fazem a mesma pergunta quando chegam a uma primeira sessão de coaching: como é que eu ganho mais dinheiro? E quase todas trazem a resposta já preparada: preciso de mais clientes.
Mais clientes ajuda, mas é apenas uma de cinco alavancas. Vejo muitas vezes empresários a gastar energia e orçamento a perseguir contactos novos quando o lucro estava escondido na margem ou no valor médio de cada venda. Neste artigo faço as contas com uma PME hipotética, para mostrar porque é que pequenas melhorias em cinco números produzem um resultado muito maior do que uma grande melhoria num só.
Os 5 caminhos, em linguagem de engenheiro
Na ActionCOACH usamos uma fórmula simples. O lucro de uma empresa resulta de cinco variáveis:
- Número de leads: quantas pessoas ou empresas mostram interesse num determinado período.
- Taxa de conversão: que percentagem desses leads se torna cliente.
- Número de transações por cliente: quantas vezes, em média, cada cliente compra no período.
- Valor médio por venda: quanto vale, em euros, cada transação.
- Margem: que parte de cada euro faturado fica como lucro.
Leads vezes conversão dá clientes. Clientes vezes transações vezes valor médio dá faturação. Faturação vezes margem dá lucro. Como é uma multiplicação e não uma soma, cada melhoria amplifica as outras. É esta a parte que a maioria dos empresários subestima.
Uma PME hipotética, com números redondos
Imagine uma empresa de serviços técnicos no Grande Porto, com 9 pessoas. Os números de um ano são estes:
- 2.000 leads (pedidos de orçamento, contactos pelo website, referências de clientes).
- Taxa de conversão de 25%, ou seja, 500 clientes.
- 3 transações por cliente por ano.
- Valor médio por venda de 400 euros.
- Margem líquida de 20%.
Faturação: 500 clientes x 3 transações x 400 euros = 600.000 euros. Lucro: 20% de 600.000 euros = 120.000 euros.
Agora o exercício que faço com quase todos os empresários: melhorar cada um dos cinco números em 10%. Não 50%, não o dobro. Apenas 10%.
- Leads: de 2.000 para 2.200.
- Conversão: de 25% para 27,5%, o que dá 605 clientes.
- Transações: de 3 para 3,3 por cliente.
- Valor médio: de 400 para 440 euros.
- Margem: de 20% para 22%.
Nova faturação: 605 x 3,3 x 440 = 878.460 euros. Novo lucro: 22% de 878.460 euros, cerca de 193.260 euros. Com cinco melhorias de 10%, o lucro sobe cerca de 61%. Se a mesma empresa tivesse apostado tudo em mais 10% de leads, o lucro subiria apenas 10%.
Repare também no esforço. Subir a conversão de 25% para 27,5% significa fechar mais 1 em cada 40 propostas. Subir o valor médio de 400 para 440 euros pode ser um serviço complementar bem apresentado. Nenhuma destas mudanças exige uma revolução.
Porque é que os números da economia tornam isto urgente
Este exercício não é teórico. Há três pressões concretas sobre as margens das PME portuguesas.
A primeira é o custo do trabalho. Segundo a PORDATA, o salário mínimo passou de 870 euros em 2025 para 920 euros em 2026. Numa empresa com várias pessoas perto desse valor, o aumento pesa diretamente na margem, que é o quinto caminho.
A segunda é a inflação. A PORDATA regista 2,3% em 2025. Uma empresa que não reviu preços nesse ano perdeu valor médio por venda em termos reais sem dar por isso.
A terceira é a tesouraria. O estudo Comportamentos de Pagamento da Informa D&B (12.ª edição, 2026) mostra que só 20,2% das empresas em Portugal pagam dentro dos prazos acordados. Lucro no papel que demora meses a entrar não paga salários. Por isso, quando trabalho a margem com um cliente, trabalho também as condições de pagamento.
Por onde começar em cada caminho
Leads
Antes de gastar mais em publicidade, meça de onde vêm os leads atuais. Muitas empresas não sabem dizer quantos pedidos receberam no mês passado. Sem esse número, não há forma de saber se uma campanha resultou.
Conversão
Normalmente é o caminho mais barato. Responder a um pedido de orçamento no mesmo dia, fazer seguimento ao fim de três dias e ter um guião simples para a primeira chamada pode mudar a taxa de conversão sem gastar um euro em marketing.
Transações por cliente
A pergunta é: que razão dou ao cliente para voltar? Contratos de manutenção, lembretes periódicos e ofertas pensadas para clientes atuais aumentam a frequência de compra.
Valor médio por venda
Pacotes, serviços complementares e revisão de preços. Muitas PME têm receio de subir preços e acabam a absorver custos que o mercado aceitaria pagar.
Margem
Analise a margem por produto ou serviço, não só a margem global. Quase sempre há linhas de negócio que consomem tempo à equipa e deixam pouco ou nenhum lucro.
Checklist para medir os seus 5 caminhos
- Sei quantos leads recebi nos últimos 90 dias e de que canais vieram?
- Sei que percentagem desses leads se tornou cliente?
- Sei quantas vezes, em média, um cliente compra por ano?
- Sei o valor médio de cada venda e se subiu ou desceu face ao ano anterior?
- Sei a margem de cada produto ou serviço, depois de todos os custos diretos?
Se a resposta for «não» a duas ou mais perguntas, o primeiro trabalho não é vender mais. É medir. O que não é medido não pode ser gerido, e muito menos melhorado com accountability.
Uma ação para esta semana
Reserve uma hora, abra a faturação dos últimos 12 meses e preencha os cinco números da sua empresa. Depois escolha um único caminho, aquele onde uma melhoria de 10% parece mais fácil, e defina uma ação concreta para os próximos 30 dias, com um responsável e uma data de revisão. No fim do mês, compare o resultado com o ponto de partida.
Se quiser fazer este exercício com quem já o fez muitas vezes, a equipa ActionCOACH Porto terá gosto em conversar. É o tipo de trabalho que fazemos no Coaching 1:1 e no Workshop: Planeamento 90 Dias, sempre com números em cima da mesa.